15 Técnicas publicitarias que utilizan la psicología para motivarnos a comprar

¿Te has planteado alguna vez qué te motiva a comprar algo? Imagina que tu televisor se ha averiado y visitas a una tienda con la idea de comprar uno nuevo. Llegas al comercio y ante ti se presentan decenas de aparatos distintos con precios muy dispares. ¿Cuál escoges? ¿El más barato?, ¿El más bonito?, ¿El que tiene mejor sonido?, ¿El que tiene menor consumo?. Hay cientos de parámetros disponibles y apenas dedicamos unos minutos a la compra, por lo que las tiendas tienen preparado todo un conjunto de estratagemas y artimañas para que te lleves el producto que más les interesa a ellos. Conoce todos los trucos que utilizan para manipular tu mente y aprende a decidir por ti mismo.

Alguien dijo una vez que se nos puede hacer creer algo sin saber si es cierto, y que podemos negar algo incluso aunque se demuestre que es cierto. Las técnicas publicitarias que te revelamos se basan en esta afirmación.

Las emociones son la base del deseo. La mayoría de las técnicas de publicidad se centran en la idea de que ciertas emociones nos hacen desear más las cosas. Así, si un anuncio nos hace sentir felices, es más probable que demos pequeños pasos para comprar el producto.

1. La técnica «Close-up» ó «primer plano»

Los comerciantes saben que nuestros ojos se siente atraídos de forma natural hacia las cosas que están cerca. Si nos encontramos en un supermercado, por ejemplo, es más probable que nos fijemos en los productos que tenemos a la altura de los ojos y que inicialmente descartemos aquellos que se encuentran a nivel del suelo o muy arriba en la estantería. Los vendedores utilizan esto para asegurarse de que el producto que más interesa vender esté cerca de tus vista cuando mires.

2. «Scarcity», la táctica de la escasez

Los vendedores utilizan la técnica de la «escasez» con bastante frecuencia. Cuando quieres algo, lo quieres aún más si crees que lo puedes perder en el caso de que tardes demasiado en comprarlo. Por ejemplo, cuando nos anuncian que quedan solo dos unidades en el almacén de un determinado producto. Si además el vendedor nos dice que el precio subirá cuando se reponga el producto, o que está previsto que tarde mucho tiempo en volver tener stock, aumenta nuestro deseo por poseerlo.

3. El efecto «Endowment» ó deseo de posesión

Esta técnica se basa en la idea de que valoramos más las cosas que ya poseemos que aquellas que no poseemos. Así, el precio que una persona pediría para renunciar a una posesión generalmente es mayor que el precio que estaría dispuesta a pagar para comprarla. Los anunciantes utilizan esta técnica dándote el producto, por ejemplo una muestra gratis, o te lo venden indicando que se puede obtener un reembolso si no te gusta. Una vez poseemos el producto, le otorgamos de forma inconsciente un valor superior al precio real de mercado, y ya no estamos dispuestos a deshacernos de él por el precio pagado.

Un experimento realizado en 1990 por Richard Thaler y Daniel Kahneman dividió los participantes en dos grupos. Al primero se le regalaron dos tazas. Al segundo grupo simplemente se les pidió que propusieran cuál pensaban que era el precio de esas mismas tazas. Aquellos que recibieron las tazas, al ofrecerles la posibilidad de venderlas, pedían más del doble del precio que el otro grupo estimó como el valor real de la taza.

4. El Anchoring o técnica del «anclaje»

El efecto de anclaje en el marketing se aprovecha de una fallo dentro de la mente humana, ya que no consideramos el precio de algo en función de su valor real, si no que comparamos diferentes ofertas entre sí.

Los vendedores utilizan esta técnica al proporcionar la primera información que dan. Imagina que una agencia de viajes tiene una oferta para viajar a Roma o París por un precio muy atractivo. Nosotros no tenemos preferencia por ninguna de las dos ciudades, sin embargo, a pesar de que el precio ofertado es el mismo para ambos viajes, la agencia tiene un gasto mayor en el viaje a París, por lo que añade una tercera opción a la oferta: Viaje a Roma sin café gratis por la mañana. De esta manera tenemos una opción claramente inferior que además nos pondrá en valor el viaje a Roma de la oferta inicial.

5. La técnica de la «reciprocidad»

Se basa en la idea de que las personas tienden a sentirse obligadas a devolver el favor si alguien les ha dado algo. Los vendedores utilizan esta técnica ofreciéndote algo gratis. Por ejemplo, una tienda ofrece caramelos gratis a los niños para que los padres se sientan agradecidos y decidan comprar algo en compensación.

6. La técnica de «Aversión a las pérdidas»

Los anunciantes utilizan la técnica de «Aversión a pérdidas» con bastante frecuencia. Esta técnica se basa en una investigación que se publicó por primera vez en 1979. Las personas valoran más evitar pérdidas que obtener ganancias. Por ejemplo, si tienes 100€ y pierdes 50€, sentirás la pérdida con el doble de fuerza que la alegría que sentirías al ganar 50€.

La técnica de «Aversión a las pérdidas» se basa en la idea de que es más probable que demos pequeños pasos hacia la compra de un producto si creemos que podríamos perder nuestra inversión en ese producto. Esto resulta más evidente en las compras por fascículos, por ejemplo, de manera que no tenemos el producto completo hasta adquirir todos los fascículos. Si a mitad de la colección tenemos dudas, preferiremos seguir gastando dinero para tener la colección completa que renunciar a lo ya pagado, dejar de gastar más dinero, y quedarnos con un producto incompleto y quizás inservible.

7. El efecto Pavo Real

Se basa en la idea de que nos sentimos mejor con nosotros mismos cuando tenemos o llevamos algo caro, ya que lo consideramos más lujoso y de mejor calidad. Así, ante dos productos similares de distinto precio, tendemos a pensar que el de precio mayor es de mejor calidad y cubrirá mejor nuestras necesidades, independientemente de que esto sea cierto o no.

8. La ilusión del progreso hacia adelante «Forward Progress»

En el caso de tiendas on-line, se utiliza con frecuencia la ilusión del progreso hacia el adelante, con el objetivo de que demos pasos pequeños avanzando en el proceso de compra, incluso cuando no estamos seguros de querer realizar la compra. Así, según va avanzando el proceso, mayor es la necesidad de concluirlo para no tener la sensación de haber perdido el tiempo. Por ejemplo, cuando compras una entrada de cine en línea, el sitio web suele mostrar el porcentaje de la compra que ya ha completado. Esto crea la ilusión de un progreso hacia adelante y te hace sentir como si ya hubieras invertido mucho tiempo, por lo que es mejor continuar y terminar la compra.

9. Hacernos dudar, la técnica «Think Uncertainty»

Con esta técnica, forzamos al comprador a pensar en los beneficios de comprar el producto. Por ejemplo, es posible que veamos un anuncio que compare el producto que queremos con el de la competencia. Esto te hace pensar en los beneficios del producto de la competencia y genera dudas ya que el anuncio hace que ya no estés tan seguro de si tu elección inicial era la correcta.

10. La técnica de la «Prueba social»

Se basa en la idea de que es más probable que compremos un producto si vemos que otras personas lo compran. Así, por ejemplo, si vemos que mucha gente está comprando un producto o que hay muchos huecos en la estantería (correspondientes a productos ya comprados), esto nos hace pensar que el producto es bueno y aumenta las probabilidades de que lo compremos.

11. La táctica de la «autoridad»

La técnica de la «autoridad» se basa en la idea de que otorgamos un mayor grado de confianza a las personas que están en una posición de autoridad. Los anunciantes utilizan esta técnica mostrándo una persona que es un experto en algún materia para promocionar un producto relacionado. Por ejemplo, podrían mostrar la foto de un dentista recomendando un dentífrico, o de un piloto promocionando un coche.

12. La técnica de la «Asociación»

Esta táctica se apoya en la idea de que nos gustan más las cosas cuando las asociamos con otras que ya nos gustan. Por ejemplo, si hay una película popular y vemos un producto en la película, estaremos más tentados de comprarlo.

13. La técnica del «Liking», «Me gusta»

Se basa en la idea de que es más probable que compremos un producto si nos gusta la persona que lo vende. Por ejemplo, si el vendedor es atractivo o va bien vestido. Es más probable que confíes en un vendedor amistoso que en uno frío y distante. Es por eso que a menudo vemos la cara amigable de una celebridad que respalda un producto. La idea es que cuanto más nos guste la persona que vende o promociona el producto, más probable será que lo compremos.

14. El «efecto de enfoque»

El efecto de enfoque es la forma en que la mente se basa en ciertos factores limitados a la hora de tomar decisiones, en lugar de tener en cuenta todos los factores, quizás más importantes, pero menos distintivos al hacer una elección. Solo valoramos unas pocas piezas de información generales o más sensacionalistas. Esto provoca un desequilibrio en el juicio y, a menudo, conduce a evaluaciones mal informadas.

Los consumidores buscan productos que creen que mejorarán sus vidas de alguna manera y están predispuestos a ser informados sobre los aspectos positivos y glamorosos de un producto. Centrarse en solo unos pocos componentes clave del producto que está intentando vender, concentrándose en las características más reconocibles o más distintivas, es herramienta de marketing afectiva.

Los anunciantes usan esto mostrando el producto de una manera que es relevante para la decisión de compra. Por ejemplo, es más probable que compremos un televisor si se anuncia con: «Colores más vivos», que si se promociona con detalles técnicos: «1000 Lumens y 100 Nits», independientemente de cuál sea mejor.

15. La «Atención focalizada»

Cuando estamos emocionados por algo, nuestra atención se centra en ello, y deseamos tenerlo. Sabiendo esto, algunos vendedores utilizan técnicas para informar a los clientes sobre los beneficios de un producto haciendo que los clientes se entusiasmen con él y lo compren.

Estas son las técnicas más utilizadas por los vendedores y los departamentos de marketing a la hora de promocionar sus productos para favorecer las ventas. En ocasiones se emplean tácticas que no son del todo ortodoxas, por lo que es recomendable acudir informado y con las ideas claras de lo que se quiere comprar, ya que, en ocasiones, es difícil saber si nos están vendiendo lo mejor para nosotros o lo mejor para la tienda.